Gastcolumn Gateway to Germany: Verkoopstrategie Duitse markt: hoe aantrekkelijk zijn we voor Duits personeel?

Veel Nederlandse bedrijven zijn de mening toegedaan dat een duurzame positie op de Duitse markt alleen via een eigen organisatie in dat land realiseerbaar is. Meestal gaat daar een stevige interne discussie in het management aan vooraf. Immers er zijn vaak veel kortere wegen om in Duitsland te penetreren. Denk daarbij vooral aan afzetkanalen als het aanstellen van een (zelfstandige) handelsagent of industrievertegenwoordiger, dan wel een partnership met een importeur / distributeur.  De grootste voordelen van dergelijke marktroutes liggen in het direct toegang krijgen tot afnemers in specifieke branches of regio’s. Je lift als het ware mee met het aanbod van andere producenten of dienstverleners. Bovendien is een goede inschatting mogelijk van het kosten/baten-plaatje.

Voorwaarde is wel dat je zakenpartners weet te vinden die echt bij je passen en waarmee je een duidelijke “fit” hebt. En waarvan je zeker kunt zijn dat ze gemotiveerd voor je aan de slag gaan.

Natuurlijk moet je er wel voor zorgen dat je samenwerking met dit soort partijen juridisch goed is dichtgetimmerd. Dan is er ook geen reden om je zorgen te maken als het partnership schipbreuk leidt.

Een geheel ander aandachtspunt is de afhankelijkheid die ontstaat bij deze samenwerkingsvorm.
Je legt je ziel en zaligheid in handen van mensen die ook nadrukkelijk een eigen agenda hebben.

Dus waarom niet echt investeren in de Duitse markt en beginnen met een eigen organisatie?
Je hoeft namelijk niet een eigen vestiging in Duitsland te hebben om Duits personeel in dienst te kunnen nemen. Al kan dat wel bevorderend werken, omdat dat door je (toekomstige) klanten bestempeld kan worden als een duidelijk bewijs van je commitment aan een duurzame aanwezigheid op de Duitse markt. Een bijkomend voordeel is nog dat zolang je personeelsbestand in Duitsland onder de 10 medewerkers blijft, je geen ontslagvergoeding hoeft te betalen bij reguliere beëindiging van het dienstverband. Dus je financiële risico’s zijn wat dat betreft ook te overzien ………….

Wel is het werken met eigen personeel te beschouwen als een echte investering. Dat moet passen in je verkoopstrategie en verlangt een visie op lange(re) termijn. Het gaat om marktrendement en terugverdientijd. Maar vooral de overtuiging dat je bedrijf op,termijn daarmee het meest gebaat is.

Punt is echter of je als Nederlandse werkgever wel voldoende aantrekkelijk bent voor een Duitse sollicitant. Zelfs als je een GmbH opricht, blijft dat een onbekende grootheid zonder track record.

Vaak is je onderneming namelijk onbekend, dus onbemind en een aanbieder “uit den vreemde”.

Zonder spraakmakende referenties wordt het er niet gemakkelijker op. Commercieel personeel te boeien ligt nog wel binnen de mogelijkheden, maar binden is een andere zaak!

Dat herinnert mij aan de situatie bij een cliënt die besloot de marktbewerking in Duitsland toe te vertrouwen aan een Duitse account manager. De onderneming is aanbieder van elektronische transactiesystemen door gebruik van intelligente, gepersonificeerde chipcards. Deze worden ingezet voor onder meer  identificatie, toegangs- en tijdregistratie, gebruiksauthorisatie, alsmede uitgifte automaten voor allerlei foodproducten. Doelgroepen zijn grote onderwijs- en zorginstellingen, kantoren, productiefaciliteiten etc. Naast de Benelux is men succesvol in Engeland. In Duitsland tot dusverre nauwelijks, maar er zijn wel toevalligerwijze twee aansprekende referenties. Kortom: wel aantoonbare kansen, een lucratief perspectief, doch alleen haalbaar met een ander verkoopmodel.

Hoe haal je nu een gekwalificeerde verkoopprofessional uit de markt, die zich uitgedaagd voelt om via meerjarige pionierarbeid dit soort complexe IT-gerelateerde hardware aan de man te brengen?

Nu heeft Duitsland inmiddels een goed ontwikkelde online vacaturemarkt ontwikkeld. Bereikbaarheid is in feite derhalve geen issue. Jobprofiel en werkterrein zijn in dit geval helder. Een ruime respons van kandidaten is het (eerste) resultaat. Dat is een prettige uitkomst, gegeven het feit dat door de crisis de overstapbereidheid geringer is en vooral op safe wordt gespeeld qua baanbehoud. Men wil wel switchen, maar durft niet zo goed. Vaak is er meer sprake van nieuwsgierigheid dan serieuze interesse. Of van degenen die hun knopen hebben geteld, een reorganisatie voorzien of zelfs al werkloos geworden zijn. Wat je als werkgever zoekt zijn die kandidaten die nu bewust een carrièrestap willen maken, zich elders verder willen ontwikkelen of echt een uitdaging zoeken.

En dan geïnspireerd worden door een “buitenlands” avontuur met grote eigen verantwoordelijkheid.

Wat spreekt de Duitse kandidaat in een Nederlandse werkgever in doorsnee aan?

In onze werving & selectie praktijk horen we vaak dezelfde argumenten. Te weten: internationale scope, informele omgangsvormen, losse cultuur, openheid, flexibiliteit, hoge mate van delegatie van verantwoordelijkheid, ruimte voor zelfontplooïng en interpersoonlijke sensitiviteit, maar ook directheid. Ook veelal de bewondering voor Nederland als handelsnatie, onze nabijheid tot Duitsland, de begrijpelijke cultuur(verschillen), ons innoverend vermogen en onze creativiteit.
We hebben dus als Hollanders veel in huis om in Duitse ogen een aantrekkelijke werkgever te zijn.

Zeker in relatieve zin ten opzichte van de Europese buurlanden. Waarom dan toch soms die aarzeling? Niet zozeer onze humor, productaanbod of zakelijke prestaties. Eerder dat we klein zijn, juist ook onze bedrijven, maar vooral in de praktijk minder consequent en minder consistent.
 
We zeggen te gauw dat we (ook) goed zijn in nog meer dingen. We denken op kortere termijn.

Fazit: goed Duits personeel moet je aan je binden door vooral veel aandacht te geven, vertrouwen te schenken, betrokkenheid te tonen, en zeker ook door het onderdeel te maken van je thuisorganisatie.
Wees je bewust van de verschillen en zorg ervoor dat je die zichtbaar overbrugt!

Martin Schor (Gateway to Germany)
www.exportduitsland.nl

Gateway to Germany begeleidt Nederlandse MKB-bedrijven die een duurzame positie op de Duitse markt nastreven. Door het invullen van partnerships of aantrekken van Duits personeel. Meer informatie is te vinden op onze website www.exportduitsland.nl.

  • gepubliceerd : dinsdag, 22 februari 2011