Credit Management

Traditionele kredietinstellingen in Duitsland verstrekken leningen steeds meer op basis van boniteitskeuringen; een bedrijf waarvan de kredietwaardigheid niet al te hoog wordt ingeschat, krijgt gewoon geen al te riante lening – en kijkt daarbij ook nog eens tegen een hogere rente aan. Het zal dus niet verbazen, dat veel bedrijven in een fase van te weinig eigen vermogen naar alternatieve financieringsmogelijkheden omkijken. En daarbij komen ze bijna automatisch bij hun leveranciers terecht: de groothandelsondernemingen.

Binnen hoeveel tijd welke klanten waarvoor betalen, welke voorwaarden er aan leverancierskredieten verbonden zijn en hoe aanmaningsprocedures en het incassowezen geregeld zijn, wilde een tijd geleden de federatie van de Duitse groot- en buitenlandse handel van rond 500 leden weten. In het onderzoek ging het onder meer om betalingsmoraal en hoe de groothandel kredieten en vorderingen in de gaten houdt. Terwijl en-groshandelaars normaliter op relatief korte termijn de hun aangeleverde goederen betalen, kennen zij zelf hun klanten royale betalingstermijnen en -voorwaarden toe.

Want de groothandel bevordert hiermee niet alleen de eigen afzet. Deze vorm van bedrijfsfinanciering is ook een uiterst effectief marketinginstrument. Door de permanente aankoop van goederen, waarvoor de klant niet meteen hoeft te betalen, blijft er een kredietbedrag staan waarover deze klant continu kan beschikken. Voor de groothandelaar daarentegen is een deel van zijn vorderingen op een gegeven moment quasi vast kapitaal. Bovendien bestaat de kans dat de leverancier door de permanente verstrekking van kredieten uiteindelijk een soort van “duurzame” schuldeiser wordt.

Het spreekt vanzelf dat ook deze leveranciers hun eigen risico zo klein mogelijk willen houden. Met leverancierskredieten lopen groothandelaars namelijk vaak grote risico`s. Dus nemen velen in hun kredietovereenkomsten met een klant niet alleen heel duidelijke betalings- en toeleveringsvoorwaarden op. Ze trekken inmiddels net als een bank ook de kredietwaardigheid van de debiteur in spe na. En zo hoort het ook op een internationaal opererende markt, luidt de aanbeveling na analyse van het eerder genoemde onderzoek. Groothandelsbedrijven, die zulke kredieten aan hun klanten verstrekken, moeten boniteitskeuringen en kredietlimieten niet als lastige plicht ervaren, maar als kans de toekomstige zakenrelatie op gezonde poten te zetten getrouw het motto: kredietmanagement is klantenbinding.