Businessplan voor handelsagenten en principalen: kwaliteitskenmerken

Zowel de handelsagent alsook de principaal hebben een businessplan nodig voor een succesvolle samenwerking. In de vorige aflevering van de JND hebben wij het gehad over de vaardigheden waarover een Duitse handelsagent uit optiek van de principaal moet beschikken. Heden behandelen wij de kwaliteitskenmerken waarover het bedrijf moet beschikken om voor een Duitse handelsagent interessant te zijn. De Duitse agent zal o.a. de volgende punten analyseren:

· Structuur van het te vertegenwoordigende bedrijf
· Oomvang, marktpositie, omzetvolume, verkoopstructuur, distributiestructuur, assortiment/leveringsprogramma, productie- en/of levercapaciteit
· Stijl van leidinggeven
· Integratie van de agent in de strategie van de principaal
· Provisie (hoogte, berekeningsgrondslag, tijdstip van uitbetaling)
· Marketingconcept van het bedrijf
· Kenmerkende eigenschappen van de producten
· Positie van het product in de levenscyclus van het product
· Innovatiepotentieel
· Erklärungsbedürftigkeit van het product
· Diensten die met de verkoop kunnen worden verbonden (installatie, service, scholing)
· Prijs van het product in verhouding met de concurrentie
· Exclusiviteit van het agentschap
· Ontwikkeling van de branche in zijn totaliteit
· Verzadiging van de markt
· Grootte en structuur van het verkoopgebied
· Concurrentiepositie van het bedrijf.

Het spreekt voor zich dat boven genoemde punten slechts een indicatie zijn van de vragen die een agent zich stelt of beantwoord wil zien alvorens hij tot samenwerking besluit. U doet er als Nederlands bedrijf echter goed aan, om tenminste op deze vragen voorbereid te zijn. Vooral het exclusiviteitsvraagstuk verdient uw aandacht omdat later elke verandering van de verkoopregio tot betaling van een goodwillvergoeding leidt.

De volgende aflevering zal gaan over de belangrijkste punten in een agentuurovereenkomst.


Uw aanspreekpartners: Giesela Surmann, Cathrin van den Hurk, Torsten Viebahn.

  • gepubliceerd : Donnerstag, 04 März 2010